跨境電商怎麼做?看海绵床垫大咖如何在eBay撬動67亿美元市场!
“乐成是偶尔的吗?看似偶尔,实在必定”“你有一個亿,不代表你能做一個亿的買賣;有些人只有一百万,但他可能撬動一個亿的盘子”
“做電商要有電商的基因,工场要有工场的基因,工场要的是严谨,電商要的是将来、是市场、是天马行空”
——靖迅商業(广州)有限公司总司理 葛旭光
每一年的3月21日是世界睡眠日,2022年的睡眠日是周一,又是忙碌一周的起头。没法想象,在當下快節拍成长的今天,天天有不少人存在睡眠停滞。按照KJT團體的一項调研發明,全球有28%的人处在失眠状况,這象征着失眠的群體可能有近20亿人。睡個好觉是每小我的需求,從跨境電商的角度看,這個需求暗地里却暗藏着一個巨大的市场——睡眠經济。
靖迅商業(广州)有限公司总司理 葛旭光
据全世界综合数据資料库Statista的数据显示,2021年全世界睡眠經電動挖耳勺，济价值约4880亿美元,估计到2024年,或将增至5850 亿美元。作為睡眠經济中不成或缺的床垫產物,其市场值也将從2021年约350 亿美元增加到2024年的430亿美元。如斯巨大的床垫市场,事实暗藏着怎麼的商機?将来,跨境電商賣家又若何捉住這個蓝海市场?本期eBay金鹰賣家采访约请来自中國海绵床垫的领航企業——靖迅商樹林當舖，業(广州)有限公司(如下简称“靖迅“)总司理 葛旭光,请他為咱们揭開全世界床垫市场的神秘面纱。
1、跨境電商怎样做?第一步两大關头:選對赛道,充沛备貨
作為工贸一體化的传统企業,靖迅從建立之初到如今已是第12個年初了。創建早期,靖迅重要以海绵原质料供给為主,面向海內的市场占多数,海绵床垫出產在工场的营業系统內里只占很小的一部門。跟着全世界電商市场的不竭浸透,2018年末,靖迅启動海绵床垫的跨境電商項目,短短一年時候,公司的跨境電商贩賣额就到达了2亿元人民币。
葛旭光回想:“2019年末,咱们的跨境電贸易務起头扩大,组建了eBay小组,在第一年便取患了很是不错的成就。”
葛旭光是中國较初期從事電商范畴的佼佼者,在他從事海內電商的時辰,便對eBay這個跨境電商平台有所领會,晓得eBay在美國具有广漠的市场和成熟的平台系统,當靖迅進入到跨境電商范畴後,為了拓展更多的渠道,在2019年6月份的一次展會上,他结识了eBay的招商司理Yvette。招商司理现场赐與了十分專業的定见,分享了床垫类目在eBay平台上的贩賣环境,和启動营業所需的資本,讓咱们很快决议了参加eBay的赛道。高效的启動還得益于eBay@司%quw2w%理對贩%635LR%賣@职员手把手的引导及相干跨境電商培训。仅仅是起头的第一年,止滑墊貼,eBay营業就超越了咱们的预期,突飛大進到达了1500万人民币的事迹。
现在,靖迅在中國珠三角、中國台灣、越南、印尼等地具有了100多亩的大型工场,天天的海绵床垫產能可以到达六、7000张,在海外堆栈的貨值高达2.5亿元,“很快,咱们便可以做到貨值4.5亿元摆布”,葛旭光说到,“不少人一上来做跨境電商可能會先發几十件、上百件貨尝尝,但咱们一起头启動就發了10条柜曩昔”,葛旭光認為,大貨商品的库存很關头,以是早期备貨要十分充沛,所谓 “手里有粮,內心不慌”。
2、跨境電商怎样做?第二步若何筹备:看准市场,摸清爱好,质量把控
靖迅從不打無筹备之战,葛旭光認為,想要打好跨境電商的战斗,起首要摸透消费市场的法则和需求。對付床室內設計，垫產物,海內和海外的消费觀念是有很大差别的。“中國人對家的觀點根深蒂固,以節约節省為美德的中國人,一個床垫可使用十几、二十年;而美國人喜好租屋子,他们均匀7-12個月就會改换一次床垫”,葛旭光先容说,這讓靖迅看到了一個很是巨大的、颇有潜力的床垫市场。笔者按照Statista的调研發明,在美國,有38%的消费者選擇在線采辦新床垫,并但愿送貨上門;在近几年,床垫行業也呈现了不少立异技能,好比影象海绵床垫、乳胶床垫、冷泡床垫等等,据Statista数据统计,截至2021 年,仅海绵床垫一項的市场估值就到达 了67 亿美元;同時,對付美國消费者而言,經济实惠的海绵床垫是重要選擇。這也正好左證了靖迅當初對美國床垫市场的正确预判。
海外消费者對床垫的爱好和审美等细節,也很關头。早在2016 年Statista的一項查询拜访發明,美國消费者在采辦床垫時,最存眷的是床垫的恬静度和支持力,而這一點也是靖迅很垂青的,更是靖迅海绵床垫能在海外遭到追捧的首要缘由之一。据葛旭光先容,床垫的恬静度和支持力重要来历于海绵的软硬度,一块靖迅海绵床垫由好几层的海绵構成,而分歧的软硬度和回弹力决议了人身體跟床垫接触以後的恬静度。“國表里的消费者對软硬度请求分歧,海內的人喜好硬一點,实在咱们這些海绵用20年都没有問题,不會塌陷,更不會影响恬静度,而外洋的消费者喜好软一點,以是出口的海绵相對于做得也软不少,這都是跟消费者的習气痛痒相關”。
除充实领會海绵床垫的消费市场和買家画像外,熟知列國床垫商品的入口認證请求,也是靖迅走向國際舞台的一門必修课。“床垫是大重貨,門坎很高,對出口的质量和認證请求也高”葛旭光先容,出口床垫起首要合适防火相干请求,好比销往美國,请求有16 CFR 1633美國床垫防火尺度、CFR1632焚烧機能尺度等防火陈述,有的還必要美國泡沫协會的海绵認證等;若是销往欧洲,必要欧盟出具的生态纺织認證等相干證书。這些認證都必要高额的用度,好比单单美國的海绵認證用度,每一年就要10万元摆布。“咱们對床垫的產物認證和质量请求是很高的”,在靖迅看来,產物合规和质量是乐成的基石,必要竭尽全力把好關。
3、跨境電商怎样做?第三步起头冲破:五個焦點竞争力是關头
從2018年到2022,靖迅和不少海內企業賣家同样,实在碰到了诸多不可思议的困难:囊括全世界的新冠肺炎疫情、美國屡次對中國的反推销、美國種族暴動、英國脱欧税改、全世界海运塞港、海內同業內卷……作為大貨床垫產物,想要延续、不乱的在海外市场站稳脚根,面临各種窘境,实在艰巨。那末,靖迅這些年是若何從传统工场乐成转型跨境電商的?從第一年的2個亿到10個亿,他们的底气從何而来?這些窘境又是若何逐一冲破的?所有的這一切,实在都源于靖迅壮大的焦點竞争力。谈到這,葛旭光當真思考,他总结有如下几個方面:
第一,把握了海绵床垫的焦點關头技能:一個沉淀了20多年的海绵泡發技能。
海绵床垫的出產,最關头的一步是從液體到海绵的發泡。几近所有的海绵床垫都离不開海绵,但海內部門消费者也许對海绵床垫有一些成见,認為海绵不是很好的產物,這多是一起头海內做海绵的部門不良商家搅乱了市场,拉低了质量,不少海绵用1-2個月就弹不起来了。但靖迅在海绵的發泡和质量上绝不暗昧,严酷依照國度的质检要乞降海外的质量尺度,在海绵密度和不乱性上,真正做到了高尺度、高质量出產。
第二,具有壮大的供给链。
在谈及供给商的選擇,靖迅有本身的3個请求:第一,品格要到达尺度;第二,交期要足够实時;第三,辦事要足够到位。靖迅集自立研發、出產、贩賣的供给链辦理能力极强。公司在新北市當舖,全世界具有好几個大型的自建工场,在貨源供给端具有得天独厚的上风;同時,靖迅有壮大的活動資金作為後援,面临各类窘境,都有灵敏的市场洞察力和较好的危害预判能力。是以,從原质料的利用,到產物的包装尺寸、出產工藝,均可以最大限度的削減制造难度,這就响應的低落了原质料供给商共同的难度,同時也削減了海外的库存积存危害,最大限度的低落了本錢,提高了操纵率。“從一起头我對跨境電商市场就抱有极大的信念,這和咱们多年严酷的工场辦理和海內的電商履历是分不開的。”
第三,注意邃密化运营。
多年来,靖迅一向對峙邃密化运营,團队會經由過程数据化举行测试和阐發。每条Listing要花几多錢,几多告白费,要储蓄几多库存,天天都要經由過程数据報表举行阐發,做好预警。
“灿艳的工具不见得大气,越简便的越高端大气”對付產物的設計,葛旭光总结道。在產物的Listing設計,圖片設計上,會經由過程分歧的設計举行测试比對,在气概上斗胆测验考试和立异,堪称“天马行空”。每當有新品上線時,都要颠末內部探究,從產物、主圖、首页等举行周全的数据阐發和考量。“國表里對审美是有差别的,或说一個產物在分歧阶段,其运营的偏重點也分歧”,品牌在扩大阶段、在要吸引流量的阶段,和它作為一個很成熟的品牌,保持品牌形象的阶段,在分歧阶段會有分歧的运营方法。“就比如,某一個很小的點,给它發生了一個發酵的感化,但這個點之前可能感觉它不過重要,但现实上消费者的感知是很敏感的。”数据做得越好,公式做得越清楚,選品的乐成率會越高,一样一個款,放在分歧的人手里,乐成率會纷歧样,以是将来的邃密化运营是關头。
第四,在物流上,海外仓辦理和分仓功效很首要。
面临床垫這类大件貨,海外的物流运输是一大痛點。“大件貨的工具物流运输费是比力贵的,以是要保障库存的周转率,床垫必需快進快出,以是海外仓共同度就會很首要”,葛旭光谈到,床垫固然大件,但其在海內被紧缩打包,但随之也带来了一個难點:床垫一旦打開,海外底子没有法子再次紧缩。以是,在尾程派送段,绝不克不及發错貨,由于貨值高、尾程用度也高,必要尽量的把控好這一环。
此外一個就是海外仓散布的范畴很關头。美國地區面积广,派送分區大。好比美东的買家買了美西的床垫,那末派送用度可能要增长2倍;是若是美西、美东、美中、美南,都有海外仓,均可以备貨、發貨、派送,那不论是美國哪里的買家,都很便利,這就很好的節流了尾程派送用度。固然,海外仓要有健全的ERP體系,实時把握库存环境,有益于补貨、备貨,防止呈现断貨和死貨危害。
第五,器重人材培育。
靖迅一向很注意電商人材的培育。“電商要有電商的基因,工场要有工场的基因,它的辦理法子,它的价值觀,它對将来的寻求是彻底纷歧样的”,葛旭光認為,工场要的是严谨,電商要的是将来、是市场,乃至是天马行空的立异思惟,而在靖迅分歧的成长時代也要有分歧的思惟,运营职员很必要進修能力跟反响能力。對付人材和團队扶植,葛旭光建议:起首應當价值觀不异,价值觀决议一切;第二,要有延续的進修能力;第三,不克不及自傲,要连结谦卑的心态;第四,要有團队精力。跨境電商成长到一個充实竞争的阶段,團队互助會显得尤其首要。一個好的公司不该该没有團队觀點,不然很难持久连结总體的對外竞争力;若是没有一個焦點价值觀,也很难在坚苦的時辰抱成一團,共度难關。
4、跨境電商怎样做?第四步久远计划:目光放久远,心急吃不了热豆腐
當谈及将来時,葛旭光满怀等待地说:“咱们有一個久远的计谋计划,做一個51年的企業,警告咱们本身,這是一個持久的買賣,要對峙持久价值、對峙持久主义,防止由于短視或一時的长处抛却贸易系统內里最有价值的部門。”
在靖迅發展的進程中,葛旭光認為,除具有成熟的技能、壮大的資金和供给链,刚强而久远的方针也是缺一不成的,如许才能使得靖迅可以或许延续稳健地向前成长、强大。要告竣這個方针,是必要所有的靖迅報酬之尽力的,而靖迅也不會健忘這群為之不懈搏斗的人。
為了告竣這個配合方针,靖迅每一年城市對尽力的靖迅人表达感恩和鼓励。“在客岁的周年會上,基于大师對公司的虔诚度和感激,咱们對满一周年的员工,每人嘉奖一個周年怀念戒指,给每個满一周年的员工分外嘉奖了4000元,看成给他们贡献怙恃的爱心,又给他们發了5000元嘉奖。”每個周年庆,靖迅就會把第二年的方针制订下来,然後去总结、去预测,率领全部團队不竭發展、收成,讓大师不至于偏离轨道。靖迅尤其器重本身的社會责任感,公司但愿所有的员工可以或许收成發展,实现小我价值,葛旭光暗示:“讓咱们的员工不消過于担忧将来,安心的在企業中發展,实现自我价值,寻求家庭幸福,這是咱们持久的社會责任。”
“邊走邊看,這麼大的買賣之前我也没有做過”,葛旭光谦善的说道,當問到他為什麼要這麼拼,他如许答复:“人生就是短暂的几十年,既然到了這個位置上,有能力探知到咱们小我能力的极限,每小我都不甘愿宁可遏制摸索的脚步,由于你看到了将来,你不去捉住它,你仿佛落空了點甚麼,你就没有尽全力,你终归會遗憾。” 他但愿靖迅可以或许在這個范畴內里深耕,成為真实的專家,具有绝對的竞争力,這也许必要比力长時候的结構跟细節的把控,并不是一朝一夕就可以完成的,讓咱们一块儿静待花開的那一刻。
最後,葛旭光也對人材發展方面還提出了期许。他但愿大师都能脚踏实地做買賣,和平台一块儿共建一個公允、良性的市场情况。同時,他也但愿在3-5年內,可以或许培育出来30個“跨境特種兵”,单人產值年贩賣额5000万。他很感谢感動跨境電商平台eBay在這個進程中對靖迅的帮忙,也但愿經由過程本身的履历,来奉告正在跨境路上或行将踏進跨境大門的賣家们,供给一些参考,规避一些危害,给大师一點點信念,讓大师少踩一點坑。
将来的跨境電商,它是一個充实竞争的市场,顺從平台法则是条件,正當合规才能久远,现金流會很關头,以是建议大师尽可能的去做现金流,把步子迈稳一點,那样才能熬過隆冬,期待春季的到临。
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