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標題: 势如破竹的床垫DTC品牌Leesa,如何做到讓消费者爱不释手? [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-10-8 17:39
標題: 势如破竹的床垫DTC品牌Leesa,如何做到讓消费者爱不释手?
2016 年，Leesa 的電商贩賣额增加到了 7600 万美元，比 2015 年的 2850 万美元增加了 166.7 %。2017 年，Leesa 完成為了 2300 万美元的 B 轮融資，总融資额到达 3200 万美元，并规划在 2022 年實現 10 亿美元的年贩賣额方针。

與 Warby Parker 同样，Leesa 的品牌故事一样来自于開創人糟的用户體驗。

Leesa 的開創人 David Wolf桃園外送茶,e 睡眠質量很是差，而且一向有一個固定觀念：贵的床垫必定好。直到在一次為新家添置床垫的履历中，David 體驗了市道市情上各类床垫都不得意，因而索性本身做一张床垫，Lessa 就此CNC加工,出生。

四条条纹是 Leesa 的标记性設計元素。Leesa 的包装、店面設計和鼓吹品中都包括這一元素。简略、好影象的特色讓人们在看到四条条纹會主動遐想到 Leesa。

跟 Casper同样，Leesa 的床垫也采纳了“装箱送貨上門”的情势，并供给為期 100 天的無危害免费试用期，讓買床垫再也不是一個必要犹夷由豫的選擇。

Leesa 领會到大部門的用户每 5 - 10 年才會换一次床垫，是以在采辦前，人们會做更過细和周全的钻研。這象征着在產物研發上，Leesa 必要耗费更多的時候和精神成為人们的首選。

Leesa 今朝的床垫均采纳特制、可收受接管的自然質料，共同三层泡沫支持布局，在柔嫩的根本上合适各类體态、睡姿與睡眠方法。

床垫的外包装盒質料利用的是收受接管的旧水瓶，配以 “情况友爱” 的產物理念，為用户带来高質量睡眠體驗的同時，還培育了一批忠厚的品牌粉丝。

床垫因其粗笨、高客单價的特色，凡是复購率较低，是以開設實體門店的品牌其實不多見。一向專注于官網與亚马逊等線上渠道的 Leesa，在線下渠道的铺設上迈出了果敢的一步。

創建初期，Leesa 确切開了几家實體門店和快闪店。

在真正领會了門店的贩賣计划、物流本錢、經濟效益环境後，2017年，Leesa 選擇與零售商 West Elm 互助的方法變化線下贩賣渠道，由自力門店變化為在 80 多家零售店售賣床垫，此中節流的門店開設和谋划本錢用于後续的营销勾當與用户體驗的進级。

Leesa 還将社會任務融入到了公司的品牌焦點，给 West Elm 門店四周的慈善组织捐赠了 1000 個床垫，并借此成长了公益項目「1 good BED promise」——每賣出 10 张床垫，就為無家可归者捐赠 1 张床垫。這個公益举措一向延续到了今天。

現在，Leesa 已成了 Toms、Patagonia 和 Allbirds 等公司的 B 级認证企業，逐步創建起了公益品牌的形象。

营销系統的構建，重要分為 “多渠道营销”和“全渠道营销”。相较于在每一個渠道举行分离营销的“多渠道营销系統”，“全渠道营销系統”會环抱用户来扶植营销渠道，并且渠道間是配合协助的，Leesa 恰是采纳這一系統举行了不少有趣、酷炫、有創意和多样化的营销勾當。

邮件营销

Leesa 的邮件营销，最大的特色在于會提早經由過程邮件约请用户到線下實體店试用床垫。若是用户體驗感不错，凡是會選裝飾材料,擇在線上下单。采辦完成後，用户會收到 Leesa 的感激邮件，此時用户已進入了定向营销分组傍邊，往後會在其他社交媒體平台見到 Leesa 的其他產物。

在流量愈来愈昂贵的如今，DTC 品牌很是必要可以或许把营销的环節收归内部，和本身的用户發生一對一的毗连。在中國這個可能對應的是“私域营销”，而在美國，這個方法就是“邮件营销”。

Leesa 其實不想刺激用户感動下单，是以會采集起這些信息，對用户举動举行跟踪，针對分歧生命周期的用户举行精准营销投放，經由過程邮件創建长線瓜葛，最大化阐扬用户数据的價值。

消费者举薦機制

Leesa 還會經由過程邮件、社交媒體、官網等路子鼓吹“消费者举薦機制”。采辦過的主顾可以登录邮件中的链接向亲友老友發送举薦信基隆水管不通,并赠予價值 75 美元的優惠券。每有一名收信者完成下单，举薦人将分外得到 50 美元的返利奖金。

官網 Blog

若是说 WRBY 是賣眼镜的眼科大夫，那 Leesa 就是賣床垫的睡眠專家。在官網的 Blog 页面，你可以看到不少存眷各個春秋段、分歧睡眠場景的文章，比方情侣若何筛選好床垫、孩子睡不着怎样辦？就像品牌理念所诉说的：Leesa 始终致力于打造一個“情况與社區友爱”的床垫品牌。

公益践行

從創建第一天起頭，Leesa 的開創人 David Wolfe 就将「社會影响力」定為了品牌任務，這也成了 Leesa 深耕行業 10 年之久的差别化上风。

除上文提到的「買10张送1张」的勾當，2020 年，Leesa還倡议了「無床之夜挑战 (1 Bedless Night Challenge) 」，约请介入者操纵一晚睡在地板、沙發上，并在社交媒體tag标签 #1BedlessNight 分享他们的體驗。

每新增一個带标签的帖子，Leesa 城市向無家可归者捐赠一张床，标签越多，捐赠的床位也就越多。

疫情時代， Leesa 的首席履行官 John Replogle 提出為北美有必要的病院捐赠床垫，以帮忙减缓严重的醫療資本和鞭策北美醫療系統機動运轉，截至今朝已捐赠了 4000 张床垫。

(官網用于統计“捐赠数目”的计数器)

别的，Leesa 的公益践行還包含在恋人節每售出 1 张床垫就捐赠 50 美元，用于帮忙那些節日里必要分外一點爱的人。据 Business Insider 報导，自 2014 年以来，Leesa 已向社會上有必要的人捐赠了 30000 多张床垫。

KOL营销

經由過程對買家的钻研，Leesa 發明他们的受眾有個很大的特色：很是详细、且介入度较高。比方有對家装設計感乐趣的互联網女性、對DIY項目感乐趣的手工达人等。因而 Leesa 在寻觅 Kol 人群時起頭聚焦三個方面：

• 在社交媒體上有介入度和信赖度的 kol；

• 尽幸運飛艇官網, 量讓 kol 自由地颁發测评；

• 每位 kol 可以在采辦床垫後得到粉丝扣頭码。

當你在 Youtube 上搜刮 Leesa，可以看到大量的開箱测评視频，挑战 2 分钟内床垫是不是能解压到正常尺寸。這类免费或本錢较低的口碑鼓吹無疑是最直接、有用的創建品牌信赖的营销方法。可以说在“體驗式营销”上，Leesa 花足了心思。

精深不苟的產物研發、渠道结構與品牌营销，助推了Leesa在美國財產的渐渐成熟。

2020 年，美國床垫行業CR4（前4位企業市場占据率）為 53 %，市道市情上以 Casper、Leesa、Layla、Purple 等頭部品牌為代表的行業高集中度款式已構成。

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